Por Mundoagro.cl el 3 junio, 2019

El nuevo mercado de insumos agrícolas

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Foto de Julio Rodiño Durán Director Editorial Mundoagro
Julio Rodiño Durán
DIRECTOR EDITORIAL

Como agricultor conozco bastante bien el desarrollo que ha experimentado el mercado de insumos para la agricultura en Chile. Si bien existen en total unas 320 micro, mediana y grandes empresas que se dedican a comercializar insumos para la industria agrícola y pecuaria, existe una gran concentración de mercado dado que un grupo de 12 empresas cuenta con aproximadamente un 78% del total de insumos comercializados a nivel nacional. Hace ya treinta años comenzó fuerte la entrega de servicios adicionales a la compra de insumos y la personalización de la atención en terreno de parte del vendedor, sumado a la entrega de asesoría técnica por parte de especialistas, que en la mayoría de las veces es pagada por las mismas empresas de agroinsumos. Este complemento y batería de servicios era, hasta hace no mucho tiempo, la principal razón que explicaba la poca movilidad por parte de los agricultores una vez que elegían una empresa proveedora de insumos. Eran todavía los tiempos en que los distribuidores tenían márgenes y utilidades increíbles y los agricultores podían darse el lujo de ser menos rigurosos en sus compras sin que esto significara una gran diferencia en su negocio final. Aún existen prácticas como el pago del IVA anticipado a cosecha de los insumos previstos para su utilización en la siguiente temporada, lo que termina amarrando al agricultor con un proveedor que no siempre, por ese mismo hecho, le daba el mejor precio por sus insumos. Sabía que ya lo tenía cautivo. También hay una cuestión cultural que seguramente es parte del carácter conservador de los agricultores en general, y es que, al comprar fertilizante y semilla a un proveedor, idealmente los agricultores tienden a querer abastecerse de todos los demás insumos a través del mismo proveedor. Hasta no hace mucho tiempo ni siquiera cotizaban más allá.

Pero los tiempos han cambiado y los márgenes ya no son los mismos para ningunos de los dos. El agricultor se ve más que nunca en la obligación de analizar el negocio desde un punto de vista financiero y los dealers de insumos tienen cada vez más presión por mejorar los precios puesto que la información está ahora disponible en línea. Las transacciones electrónicas en la agricultura habían estado rezagadas con respecto al retail de tiendas o sitios como Amazon o Ebay. Sin embargo, el agricultor ha comenzado a cambiar su comportamiento en este sentido y a utilizar herramientas en línea para cotizar y comprar sus insumos.

Según estadísticas de la USDA, al año 2013 sólo un 3% de los agricultores había comprado algún insumo en línea en los hasta en ese momento cuatro o cinco incipientes proveedores americanos que habían instalado algún sistema electrónico de cotizaciones y transacciones que les permitía mejorar su gestión de ventas. El año 2015 este porcentaje se elevó a 19% y el año 2017 a un 23%. Estas cifras indican un cambio radical en el comportamiento de los agricultores al momento de enfrentar y analizar los aspectos financieros de su negocio. Los más sorprendidos por este cambio son los proveedores, que no todos han sido capaces de hacer el cambio rápido hacia plataformas digitales que les permitan competir ante un creciente mercado emergente de plataformas, muchas de ellas startups, que han roto las barreras del ostracismo de los distribuidores por informar sus precios de una forma adecuada y transparente.

Se espera que para el 2030 tengamos potentes empresas y retailers digitales de agroinsumos capaces de entregar al agricultor precios, muchas veces directamente desde los fabricantes, mucho más competitivos que hoy y servicios que, como complemento al mundo digital, serán plataformas de inteligencia artificial para mejorar la toma de decisiones, desde qué cultivar a la implementación de la agricultura de precisión, todo esto incluido en el paquete a una fracción de lo que cuesta hoy en día.

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