Durante los últimos años Chile se ha posicionado como el principal proveedor de fruta fresca en el mercado chino, en el que destaca un producto sobre el resto. No existe duda alguna de que se trata de la cereza, y es que de cada diez cajas que produce Chile, ocho se dirigen a este mercado. Así las cosas, hablamos de un rubro que ha generado muy buenas rentabilidades, pero que llama a preguntarse cuáles son los pasos necesarios para darle continuidad. ¿La clave? Calidad y calibre.

Para mantener el negocio de la cereza hoy en día un aspecto fundamental pasa por cuidar los mercados, y dado que el 80% de la cereza local se va a China —que paga precios altos—, no se puede dejar de pensar en lo exigente que es este mercado en términos de calidad. Este es el diagnóstico que realiza Vicente Vargas, presidente de Pomanova, por lo que el principal punto pasa por mantener la calidad y enviarles a estos consumidores la fruta que ellos quieren recibir y no la que Chile quiera mandar. Esto significa llegar con un producto firme, libre de daños y con el pedicelo verde.

Patricia Bustamante produce cerezas en la zona de San Fernando y Villa Prat, productos con los que llega a China a través de cuatro exportadoras. Aclara que existe un buen negocio con una gran demanda, por lo que a su juicio la clave para mantenerlo también pasa por tener una mirada enfocada en la calidad. Si bien cree que el marketing es una herramienta que ayuda, antes, como productores, se deben preocupar de la elección de las variedades adecuadas en las zonas correctas, además del riego, la poda y la nutrición.

Sin duda la calidad ocupa un rol central a la hora de pensar en la continuidad del negocio, y será aún mayor esta temporada, en la que se espera un incremento en el volumen de fruta. Por ello es que se suma otro actor de vital relevancia: el calibre.

Producciones al alza

El clima ha sido un buen acompañante esta temporada para la cuaja y producción de cereza, por lo que a juicio de Vargas, si no ocurre ningún desastre climático entre medio, se podrá llegar perfectamente a producir los 35 millones de cajas que se están pronosticando hace algún tiempo pero que todavía no han llegado. Con esta postura coincide Juan Pablo Subercaseaux, experto en gestión de mano de obra agrícola y académico de la Pontificia Universidad Católica.

Según comenta, lo que se ve esta temporada es una muy buena acumulación de horas frío que podría generar una sobre cuaja que bordee los 35 millones de cajas, lo que representa aproximadamente un 70% de aumento respecto de la última temporada. Esta situación a su juicio puede generar una serie de problemáticas, no porque no exista una demanda para esa fruta, sino por la limitación en la capacidad de cosecha.

“Necesariamente no vamos a tener los cosecheros que necesitamos; entonces saquemos aquellas cosas que nos van a dar ingresos, donde vamos a obtener la utilidad y esos son aquellos cuarteles donde están los calibres más grandes. Si hay cuarteles donde el calibre está fuertemente concentrado en 26 mm o menos, el mejor negocio es cerrar los ojos, dejarlo de lado y concentrarse en aquellos cuarteles donde está la fruta concentrada en Jumbo o Extra Jumbo, que es donde vamos a conseguir el dinero”, sintetiza.

Y es que el calibre es uno de los aspectos que exige el mercado chino, generando rentabilidad, y por ende, se trata de otro ítem—directamente relacionado a la calidad— en el que se deben enfocar los productores para mantener este negocio.

Un negocio de calibres

Una ecuación productiva para distintas especies poseen en la empresa Abud y Cia, la que corresponde a la proyección que se hace año a año de lo que se puede producir por hectárea considerando las variables cualitativas y cuantitativas. “Este año, quien no leyó bien esa ecuación y no trabajó bien el huerto para ajustar más la carga y pensó que podían repetirse las bajas producciones de años anteriores, se encuentra en un problema serio. Finalmente la fruta cuajó, las estimaciones de que íbamos a tener una temporada de mucha fruta estuvieron muy acertadas y el cerezo es una carrera corta, o sea no tienes mucho tiempo para reaccionar, por lo que esos huertos van a quedar con mucha fruta chica”, explica Christian Abud, director gerente de esta compañía.

Así, es enfático al señalar el primer punto que deben entender los productores: la cereza se trata de un negocio de calibres. Y en este sentido asegura que el futuro del cultivo radica en tamaños sobre los 28 mm. El análisis entonces pasa por las medidas que se deben llevar a cabo para lograr esas curvas de calibre. El primer ejercicio corresponde a tener claridad de los coeficientes de producción. Según consigna Abud, se debe contar con una buena regulación de carga para así, antes de brotación, tener un buen manejo del número de centros frutales. A estos se les asigna un coeficiente de producción que, dependiendo de características como variedades y portainjertos, va entre 20 a 50 gramos.

Pero además se debe contar con una buena estrategia de riego-nutrición en el periodo que comprende desde la floración hasta la cosecha. Si aquí lo que debe hacerse es que la planta busque el agua y centrarse en la nutrición, en el ciclo de fruto color pajizo a cosecha, sucede lo contrario: se deben centrar en el riego para hacer que la planta esté cómoda y no le cueste extraer agua. Otro punto importante para Abud consiste en que haya cierta relación entre los dardos y las ramillas, que finalmente es lo que entregará una buena relación hoja-fruto. “Si el productor tiene solamente dardos y no tiene ramillas, va a tener menos crecimiento vegetativo y eso le va a pasar la cuenta en el tipo de relación hoja-fruta. En cambio, si hay una buena relación dardos-ramillas, de 1:3 o 1:5; va a tener un equilibro entre la parte vegetativa y la reproductiva, garantizando una buena relación hoja-fruto”.

Asimismo en una temporada como esta, donde se ha visto una mayor cuaja, un aspecto que toma vital relevancia es el raleo. A ojos de Juan Tagle, director de exportaciones de LQ Fruits, esta es precisamente una de las labores de las que deben preocuparse los productores en los árboles que sea necesario, para así sacar quizás una menor cantidad de fruta pero de mayor tamaño.

Exigencia de calidad

Si hay un aspecto por el que se reconoce al mercado chino es por su exigencia de calidad, que, de no ser satisfecha, puede generar brechas en los precios. Para evitar esta situación es que además del calibre existen una serie de factores que deben priorizarse, entre los que destaca la frescura. Un indicador de qué tan maltratada está la cereza antes de llegar al mercado es el pedicelo, por lo que para Patricia Bustamante, el hecho de que éste sea verde es uno de los parámetros que se deben cumplir: “No puede ser la cereza perfecta y el pedicelo medio café. Esa cereza a la vista es una que está vieja”, comenta.

Para Cristián Tagle, presidente del Comité de Cerezas, un tema fundamental y del que deben preocuparse es la frescura, y es que recuerda haber visto diferencias de precios de hasta US$ 3 por kilo entre un producto con el pedicelo verde —como debe ser— y uno color café.

Agrega que otro aspecto fundamental pasa por el sabor, ya que los chinos miden el Brix y castigan la fruta inmadura. “La fruta que al comerla la pulpa está blanca no les gusta porque es desabrida. Tremendo desafío nuestro que repercute en la industria. Los mercados se están dando cuenta cuando hay un producto, una variedad de poco sabor y automáticamente la demanda empieza a contenerse. La invitación es a cosechar en el punto, no antes. No vamos a ganar esta carrera por mucho correr. Esta carrera se gana con un producto consistente en su justa medida, pero sobre todas las cosas que sea dulce y jugoso”, aclara.

Otro de los puntos que puede marcar una diferencia pasa por el aspecto, es decir, una cereza brillante versus una opaca. Todos ellos son factores en los que la indutria debe trabajar dado que el mercado chino castiga, pero se trata del destino que paga los mejores precios.

Isabel Quiroz, directora ejecutiva de iQonsulting, destaca además la posición de nuestro país en dicho mercado, por lo que indica que la proyección del buen negocio se puede dar hasta que las exportadoras quieran, manejando las variables que lo afectan. “Eso porque la competencia aún es muy baja, estamos prácticamente solos en el mercado y los intentos de Sudáfrica, Australia y Nueva Zelanda están aún lejos de los volúmenes que maneja Chile.

Perú debe resolver varios temas antes de llegar al nivel que tienen en cultivos como los arándanos y la uva de mesa. Por al menos diez años seguiremos como líderes de este cultivo en la temporada del hemisferio sur”.

¿Se mantendrán los precios?

Durante las últimas cuatro temporadas los productores han experimentado muy buenas rentabilidades. Así lo recuerda Patricia Bustamante, quien sin embargo no cree que el buen escenario se mantenga en el tiempo. “No sé cómo será este año, depende de la gran cosecha que tengamos, de la oportunidad de vender la fruta y de la cantidad de barcos que lleguen juntos. De repente especulan mucho allá mismo en destino. Yo creo que este año tampoco van a bajar tanto pero no van a ser los precios que hemos tenido los últimos cuatro años”. El promedio del último tiempo se ha situado entre los 5 y 6 dólares por kilo, según comenta Vicente Vargas, quien también cree que no se puede pensar que va a continuar de esta manera sino que va a tender a bajar, especialmente si se cuenta con mucha producción. En opinión de Isabel Quiroz, en términos absolutos de mercado, un alza de 50% o más estaría por sobre el crecimiento de la demanda que ha mostrado China, lo que podría afectar el precio. Sin embargo, advierte, puede ayudar la promoción y la apertura de nuevos canales de comercialización, como la penetración hacia el interior del gigante asiático.

Alternativas a China

Siempre que se trate de buena calidad y buenos calibres este mercado es capaz de absorber la fruta. Así lo plantea Juan Tagle, quien agrega que los productos de menor calibre o cierto daño debieran contar con otro canal de comercialización fuera de este país. “A China uno se demora treinta días pero a Brasil una semana. El daño en una fruta en una semana es muy distinto al daño que presenta luego de treinta días. Cuando hay esos temas a lo mejor uno tiene que buscar canales distintos de comercialización, otros mercados que puedan absorber ese tipo de fruta”.

En este sentido India surge como una opción, pese a que aún se encuentra lejos. Sin embargo un destino en el que existen posibilidades de crecer es Corea del Sur. Según indica Marcos Echenique, gerente de Marketing de David del Curto, se trata de un mercado que este año importó tres millones de cajas base nueve kilos provenientes de Estados Unidos, por lo que hay una oportunidad de crecimiento. Con esta postura coincide Juan Tagle, quien aclara que se trata de un mercado que tiene un gran potencial de consumo de cerezas y a lo mejor de calibres más chicos.

Por más que uno quiera vender cerezas en China, si no se llega bien a este mercado, el resultado puede ser muchísimo peor que venderla por ejemplo en Estados Unidos. Este es el razonamiento que plantea Echenique respecto a cómo obtener mayores precios y la clave pasa por tener mejores frutas, por lo que la disciplina de segregación juega un rol importante.

El experto señala que cuando las exportadoras segregan se deben preocupar de al menos seis parámetros: color, brix, firmeza, pudrición, calibre y genética. “Tenemos que ser muy rigurosos como exportadora de transmitirle a los productores que se cumpla para poner cada uno de esos productos en el mercado que corresponde”, sintetiza.

Nuevas variedades para China

Así las cosas, la calidad y el calibre de las cerezas se pueden considerar los desafíos a trabajar en el corto plazo, para continuar con este buen negocio. Pero si se proyecta al futuro surgen dos nuevos aspectos que se deben considerar. En el mediano plazo se deben trabajar los huertos para hacerlos cada vez más fáciles de cosechar, es decir, contar con huertos peatonales. Así lo plantea Abud, quien agrega que en el largo plazo aparece la reconversión varietal. “No podemos quedarnos con las actuales variedades. Esto es capturar variedades en el extranjero o bien iniciar programas de mejoramiento varietal apoyados por entidades gubernamentales, universidades y centros de investigación privados que nos permitan ir desarrollando nuestras propias variedades también”. Alrededor del año 1996 China no se encontraba entre los destinos de exportación de cerezas y la razón era una sola: no existían las variedades que permitieran llegar a ese mercado. Según recuerda Ricardo Aguilera, productor de Angol, en ese entonces se contaba con Early Burlat, Van, Bing, San, Stella, Danonay y Lambert. De ahí en adelante comenzó el boom de la cereza en Chile y aparecieron muchas variedades del mundo que comenzaron a producir alrededor del año 2000, entre las que se encontraban Susana, Barnet, Somerset, Alex, Summit, Celeste, Bing, Santina y Lapins.

El panorama cambió, y con variedades que hoy se mantienen, como las últimas tres, se pudo acceder al gigante asiático. “Para poder llegar a China tuvimos que hacer un cambio de variedades y en la medida que más exportamos allá, más exigente es el tema. Los chinos se están aburriendo de algunas variedades, les estamos mandando algunas que no quieren mucho. Son puntos de alerta, porque a lo mejor nos va a tocar otro cambio de variedades”, advierte Aguilera.

El hecho de que los chinos puedan aburrirse de algunas variedades es algo que a juicio de Christian Abud sin duda va a pasar. Según recuerda, hace unos diez años se caratulaban todas las variedades como Bing, pero después hubo una transición y hoy en día tienen muy claro cuáles son las mejores y las que cada día quieren menos.

Santina se trata de una variedad temprana, por lo que según consigna, en el momento que está, es una buena opción. Agrega que si bien Lapins se junta con Bing, ha ganado terreno en este mercado ya que ha llegado cada vez mejor y calibra más. A la lista de las más preciadas se suman Kordia y Rainer; mientras que entre las que menos les simpatizan está la Sweetheart. Para Juan Tagle en esta última enumeración se encuentra la Royal Dawn. “Es muy tempranera, entonces tiene su precio. Pero si una persona que tiene clima tardío planta Royal Dawn, probablemente no le va a ir muy bien ya que está colocando una variedad que no les gusta tanto cuando está en competencia con otras mejores”.

Si bien existen distintas variedades a las que pueden optar los productores, es un tema en el que aún queda espacio por trabajar en ambos extremos, tanto temprano como tardío.

Ventanas por llenar

Alrededor del 80% de la cereza en Chile se embala en el mes de diciembre, que corresponde básicamente a Bing y Lapins. Bajo este escenario es que para el asesor Óscar Aliaga existe una ventana temprana que se podría llenar desde fines de octubre al 30 de noviembre y una tardía que serían los meses de enero y febrero. A su juicio nuestro país tiene insuficientes variedades tempranas, donde destaca la Santina. “No es temprana pero es la que mejor viaja. A la Santina la acompañamos con otras variedades como Royal Dawn y Brook, que tienen mala postcosecha pero la única gracia es que salen antes que Santina, entonces es el acompañante obligado. Hay otras variedades interesantes como Frisco, Rocket y Red Pacific, pero tenemos que probarlas para conocer la postcosecha”.

En cuanto a las variedades tardías, asegura que todo el mundo piensa en Regina, que se adapta muy bien al sur, pero también requiere de acompañante; es decir, variedades más tardías. El experto menciona un cruzamiento entre Regina y Kordia y uno entre Lapins y Kordia, pero ambos se deben probar.

Si bien hay espacio para trabajar en ambas ventanas, existe un mayor potencial de crecimiento en la tardía. Y es que en la ventana temprana la principal limitante son las horas frío, por lo que se requieren variedades con bajo requerimiento de frío pero que viajen bien, combinación que cuesta encontrar. Es decir, hay menos potencial climático en esas condiciones. “En cambio en las condiciones tardías tenemos un tremendo potencial climático. Te vas hacia la cordillera y es más tardío, te vas al sur y es más tardío. Podemos plantar todo el sur, hasta Aysén”, sintetiza Aliaga.

Con las variedades que están disponibles hoy en día y otras por probar, el negocio de la cereza puede seguir generando buenas rentabilidades. ¿La clave para proyectarse en el futuro? Enfocarse en una producción de calidad y calibres, exigencias que ya tiene el mercado chino y que va a continuar demandando cada vez más.