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Club de beneficios

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Club de beneficios

Contar  con nuevas variedades hoy en día es un musten la industria frutícola. Si bien siguen apareciendo nuevos clones de las variedades convencionales, existe una alternativa en la que el principal objetivo pasa por la diferenciación: los clubes (variedades sobresalientes). Para unos, se trata de un modelo de negocios dentro del esquema de renovarse constantemente con nuevas variedades; para otros, el camino por el que se debe transitar.

La necesidad de renovarse permanentemente con variedades que puedan apoyar al productor o encantar al consumidor es el factor más relevante a ojos de Rodrigo Cruzat, gerente de Biofrutales. Si bien las variedades pueden ser chilenas o extranjeras, señala que lo importante es que funcione en las condiciones del país y para eso hay un trabajo de adaptación técnica. “El modelo de desarrollo que tenga una variedad, si es en club o no, va a depender de los méritos de esa variedad. Hoy se habla mucho de los clubes como el único modelo para las variedades sobresalientes, pero lo importante no es cómo se organice su desarrollo sino que demuestre sus virtudes de manera sostenida”, comenta.

Desde la otra vereda, la opinión es que los clubes corresponden a una alternativa hacia la que cada vez hay una mayor orientación.

Lo relevante es contar con variedades nuevas, que en su mayoría serán bajo un esquema administrado, porque es la manera en que se remunera la inversión necesaria para establecer una variedad nueva.

Así lo plantea John Skinner, gerente de Desarrollo de Agrícola San Clemente, quien aclara que una nueva variedad requiere de tres inversiones. Primero debe invertir quien la desarrolla, pero luego se debe invertir en producirlas, para luego promocionarlas. Y la forma que ha ido encontrando la industria para compatibilizar estas tres cosas han sido las variedades administradas y a su juicio, “cada vez la cosa va más para allá”.

Con beneficios e incertidumbres las variedades club se tratan de una alternativa que hoy en día es muy recurrente en la industria y que apunta a contar con un producto distinguido en calidad y valor, logrado en un trabajo colaborativo de grupo.

Los orígenes

En la actualidad se puede encontrar una gran oferta de variedades en el mercado, pero no todas hacen realmente un cambio en el paradigma. Esta situación es una de las causas que dan origen a las variedades club, a lo que se suma la maximización de beneficios de quienes forman parte de su desarrollo: genetistas, administradores, productores, exportadores.

Según explica Rodrigo Cruzat, las variedades realmente disruptivas, que logran cambios significativos no son tantas, por lo que aquellas con potencial para hacer una diferencia se arman en torno a un grupo coordinado para apoyar su desarrollo técnico y comercial: un club.

“Todas las variedades requieren el desarrollo de un paquete tecnológico, una adaptación local, conocer cuánto y cómo producen, cuál es el estado de madurez de cosecha, cómo es la poscosecha y en algunos casos, además, habrá que proponer este nuevo producto al mercado. El conjunto de empresas que han participado en este desarrollo querrán disfrutar de sus beneficios. Por eso los clubes permiten un crecimiento ordenado para invertir y cosechar”, agrega Cruzat.

Hasta hace un tiempo los productores plantaban una variedad mientras tuviera buen precio, con lo que se generaba una sobre oferta, los precios caían y recién en ese momento se dejaba de plantar. Hoy en día existen clubes que surgen con el objetivo de prevenir esto y controlar la superficie de plantación.

“La idea es mantener la oferta de la fruta ojalá ligeramente bajo la demanda. Habiendo más demanda que oferta obviamente que el precio puede ser superior. Si controlamos la oferta, si tratamos de administrarla podemos pensar que un buen precio de la fruta se puede mantener por más tiempo”, cuenta Luis Fernández, gerente general de A.N.A Chile.

Un análisis previo

Algunas variedades desarrolladas como club contaban con grandes restricciones de oferta, donde no se justificaba dado que competían con mucha fruta de características similares. Ante este escenario es que se debe entender muy bien el objetivo de cada variedad, por qué se toman las decisiones y por qué se está pagando. Y es que como indica Fernández, en general se trata de variedades asociadas a un mayor costo de explotación: se debe pagar un royalty no sólo por la planta sino también por producción.

Según cuenta Pablo Grau, investigador de INIA Quilamapu, los productores locales han estado dispuestos a ingresar a los clubes porque van a contar con un retorno estimado aceptable que justifica el mayor costo que significa plantar esa variedad. “Hay que estudiar muy bien si la variedad amerita ser considerada una variedad club y comercializada como tal, en el sentido de que si no es sobresaliente, no van a estar dispuestos a pagar más caro por la planta y la producción”.

El lado bueno: Buen precio y planificación 

Dentro de los clubes, existen los modelos abiertos y cerrados. ¿La principal diferencia? Los que se encuentran dentro de la primera categoría no cuentan con un límite de superficie a plantar, mientras que los segundos sí.

Para algunos esto corresponde a uno de los principales beneficios de pertenecer a una de estas organizaciones, a lo que se suma que se trata de productos que, a nivel general, obtienen un mejor precio.

Mantener una diferenciación de valor respecto de las variedades convencionales es la clave que ve en los clubes Óscar Carrasco, asesor de pomáceas. Este factor se relaciona precisamente con el control del volumen de venta y, por lo tanto, de plantaciones. “Se determina cuántas hectáreas se van a plantar y esa es la limitación justamente para mantener la exclusividad porque si se transforma en una variedad commodity, se va a perder la diferenciación de precio”.

A juicio de Cruzat, el hecho de pertenecer a un club se debe traducir en un negocio más rentable, lo que puede ir por el lado de los ingresos o los costos dependiendo del producto. “Si la variedad tiene una ventana de mercado muy especial o accede a mercados más sofisticados entonces sus ventajas se verán a nivel de ingresos, pero si la variedad requiere menos agroquímicos o requiere menos mano de obra, sus beneficios serán a nivel de costos. Como quiera que se verifiquen sus ventajas la variedad tiene que representar un mejor negocio, y el modelo de negocio, que puede ser un club, debe proteger y maximizar esas ventajas”, enfatiza.

Para Luis Fernández, el beneficio pasa por el hecho de que al menos se va a trabajar para no generar una sobreoferta y agrega que otra ventaja de la administración de una variedad pasa por la planificación. Así, si se decide plantar una superficie en la zona norte, otra en el valle central y otra más al sur, se puede proyectar una oferta controlada y distribuida en el tiempo.

“Un buen administrador debiera distribuir la oferta, planificarla, restringirla, orientar a los sectores donde se produce bien y limitarla o no permitir que se plante en lugares donde la variedad no se da bien”, añade.

Sin éxito asegurado

Como un modelo moderno, interesante y recomendable ve Fernández los sistemas de clubes. Y es que debiera ocurrir que la variedad extienda el periodo de precio superior por más tiempo que una que se pueda plantar en forma libre y masiva sin ningún control. Pese a ello es enfático al señalar que no todas las variedades club necesariamente son exitosas, ya que “va a depender de las características de la variedad y de las decisiones de quienes la administran”.

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Una postura similar mantiene Cruzat, quien comenta que se trata de una decisión que debe tomar cada productor de acuerdo a sus necesidades, su capacidad de invertir y los beneficios de la variedad. “El que sea club no es garantía de que va a ser un buen negocio, ni el hecho de que se cobre royalty significa que la variedad necesariamente sea superior a lo que hay. Lo relevante no es que los productores entren a un club o no, lo importante es que estén mirando variedades nuevas”, manifiesta.

Tareas pendientes

Todo modelo de negocio en cualquier tipo de industria tiene sus pros y contras. El caso de las variedades club no es la excepción y en esta ocasión el talón de Aquiles corresponde a la reglamentación. Si bien para el gerente general de Wapri, Antonio Walker, el futuro va por las variedades club, este factor es donde falta por avanzar.

Explica que cada variedad cuenta con condiciones muy distintas, por lo que cuesta orientarse. “Hay un royalty en algunas variedades club por hectárea, por planta que compras o por kilo exportado. Se debiera normar y haber un sistema para todas iguales”, manifiesta.

Otro punto que el experto mantiene como una interrogante es que exista una menor oferta que la demanda. Qué pasa si una variedad club tiene todas las características que se requieren, es decir, que sea productiva, que el porcentaje de embalaje sea muy bueno, que al consumidor le encantó la variedad y empieza a haber más demanda que oferta.

Este es el cuestionamiento que plantea Walker y señala que si una variedad club está muy restringida en volumen, no se podrá masificar, lo que a su vez puede atentar contra el precio. Ejemplifica que a Chile se le pueden asignar tres mil hectáreas de una variedad pero que el precio puede mejorar si es que se le muestra a más consumidores o mercados.

A la Chilena

Este tipo de variedades pueden funcionar de muy buena manera en su país de origen lo que no garantiza que lo hagan de igual forma en el nuestro. Si bien los obtentores entregan pautas de manejo, es necesario realizar adaptaciones básicamente por las condiciones agroclimáticas y por un factor clave para Chile en materia de exportación: la poscosecha.

“La poscosecha también la puedes simular en Europa guardando la fruta. Lo que pasa es que las condiciones de pre cosecha, las condiciones de huerto te influyen en la vida de poscosecha. Entonces es imposible poder vaticinar cómo va a ser la poscosecha si no has tenido la fruta creciendo en las condiciones locales”, advierte Grau.

La industria requiere contar con nuevas variedades para ofrecer productos novedosos a los mercados. Cada productor y empresa deberá analizar qué opción toma para enfrentar este escenario de la mejor manera. Hoy tienen la oportunidad de apostar por los clubes, que ya son una realidad en nuestro país.

 

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