Cada vez es más frecuente escuchar acerca de la cereza chilena en China o de que nuestro país es uno de los principales proveedores de uva de mesa a nivel global. Así es como la fruticultura nacional se ha posicionado en los mercados extranjeros, situación que también ha experimentado el vino. Pero en Chile también hay un gran potencial para la producción de aceite de oliva, que sin embargo no cuenta con una posición relevante en el extranjero. ¿Qué se debe hacer para conquistar el mundo?

Un total de 25 mil hectáreas de olivos para la producción de aceite son las que posee el país, un número muy pero muy inferior en relación con la situación mundial. Hoy en día el 95% del aceite se produce en la cuenca mediterránea, donde destaca España, uno de los principales países productores, con 2.623.000 hectáreas, según el conteo realizado el año pasado.

Bajo este escenario es que Chile debe buscar la forma de contar con mayor presencia o valor en los mercados internacionales, para lo que surgen básicamente dos propuestas. Incrementar la cantidad de hectáreas es la solución que sugiere José María Penco, director de AEMO (Asociación Española de Municipios del Olivo). En su opinión la industria local debería triplicar el número de hectáreas en un periodo de cinco a diez años. “Para hacer un proyecto común de comercialización como se hizo con el vino necesitas más, porque 20 mil toneladas es una cantidad muy pequeña. Una cooperativa española, una sola fábrica, mortura 10 mil toneladas de aceite”, indica.

Sin embargo para algunos entendidos, el camino a seguir es otro. Entre ellos se encuentra Gastón Cardemil, ex presidente de Chile Oliva y director ejecutivo del Grupo Esparta, paraguas bajo el que está Agrocomercial Valle Arriba. En su opinión no va a haber muchas más plantaciones de olivos en Chile; es más, las 25 mil hectáreas actuales son para Cardemil el horizonte del sector. Con esta postura coincide Paulo Baytelman, gerente general de HPDM Agroindustrial, quien agrega que las inversiones se encuentran estancadas. Según recuerda Bay-telman, a partir del año 2004 se produjo un boom de inversión, época en que empezaron a aparecer las plantaciones ante una promesa de rentabilidad mucho mayor a lo que el negocio efectivamente otorgó en el tiempo. Pero a su juicio, existen otros factores que se relacionan con el frenado de la inversión y que tienen que ver con los momentos de precios y tipo de cambio que afectaron la mirada del negocio.

Las realidades de las zonas geográficas también tuvieron su impacto en el atractivo de la industria. Las hectáreas nacionales se distribuyen en la zona norte, centro y sur del país. Si en el norte la sequía es la gran piedra de tope, en el centro se trata del alto valor de los terrenos agrícolas, mientras que la zona sur, donde hay una gran cantidad de plantaciones y con disponibilidad de agua, es más delicada del punto de vista de las variables climatológicas, como las heladas.

Así las cosas, con el atractivo del negocio algo estancado, el esfuerzo de inversiones para incrementar las hectáreas puede ser muy grande en comparación con el beneficio que podría significar para la industria, ya que no necesariamente va a permitir vender a un mayor precio.

¿Cómo Chile puede marcar la diferencia? La respuesta de los expertos pasa por el posicionamiento de la calidad.

Un aceite de primera 

Si bien Chile ocupa una porción muy pequeña de la torta de aceite de oliva a nivel mundial, hay un punto por el que es reconocido: el mundo sabe que se trata de un aceite de calidad. Precisamente ese aspecto es el que se debe introducir y posicionar en los mercados; es decir, presentar cuál es la calidad, la que en parte pasa por el nivel de componentes funcionales.

Así es que para Francisco Tapia, investigador de INIA, se le debe poner un apellido al aceite local y dar a conocer que no sólo se produce un aceite extra virgen, sino que es rico en el antioxidante hidroxitirisol y en compuestos aromáticos.

Otro aspecto que diferencia la calidad del aceite local pasa por el modelo productivo. Gastón Cardemil recuerda que cuando comenzaron a formar el negocio siempre estuvo el incentivo de que cuando el productor alcanzara las 200 hectáreas de olivos debía contar con su almazara propia. “Eso a todos les quedó en la cabeza y no sólo con 200, sino que ya con 100 hectáreas se traía su almazara chiquitita y tenía su proceso. ¿Eso qué te permite? Que cuando cosechas, en doce horas ya procesaste el aceite y mantuviste una calidad espectacular”, sintetiza.

Así es que el tiempo que pase entre la cosecha y el proceso es primordial, ya que en ese punto es donde puede comenzar la pérdida de calidad. Si no existe un control de la cosecha, se puede acumular fruta, que si bien va a permitir obtener aceite, será de una calidad inferior.

Esta situación es distinta a la que viven países europeos, como España, donde cuentan con cooperativas y muchos entregan sus aceitunas a una empresa. Los agricultores cosechan y cosechan y la planta debe tener la capacidad de recepción de proceso. Pero si ésta experimenta algún problema, debe seguir recepcionando y acumulan fruta. Este es el punto donde en Chile se permite el control de la cosecha, según explica Álvaro Ried, gerente general de Olivares de Quepu, ya que si hay un problema en la planta, se para la cosecha, controlando así que el aceite siempre tenga buena calidad.

En búsqueda de la valorización

Chile ha impuesto una vara de calidad, y una alta, por lo que el camino a seguir es aprovechar esta ventaja y buscar mercados y clientes que lo valoren. Así lo plantea Cardemil, quien enfatiza que si bien no se va a crecer en presencia internacional, sí va a aumentar la importancia de la industria nacional en los principales compradores de afuera. A modo de ejemplo pone el caso de Estados Unidos, mercado del que se considera partidario y cuyo consumo crece a pasos agigantados: hoy importa cerca de 350 millones de litros.

La empresa a la que le vende Agrocomercial Valle Arriba importa cerca de 80 millones de litros y este año la compañía les envió un millón de litros. “Eso es muy poco para ellos, no soy significativo, pero mi calidad hace que estén buscando nichos especiales de mercado; entonces sí puedo sentarme a la mesa y negociar. Eso creo que tenemos que hacerlo todos los chilenos.

Nosotros no podemos mandar nuestro aceite a granel y que nos paguen el precio PoolRed (índice de referencia de precios en origen del aceite de oliva)”, analiza.

Este también es el camino que han tomado en Olivares de Quepu, ya que según aclaraRied existen muchos clientes, por ejemplo en Estados Unidos, que reconocen la calidad. No se trata de consumidores finales, sino de compradores de granel que cuentan con su propia marca y que para asegurar la inversión, compran el mejor producto que puedan encontrar en el mercado.

Junto con este posicionamiento de calidad, otra forma de diferenciarse en los mercados es a través de la búsqueda de nichos. Baytelman pone nuevamente el caso de Estados Unidos sobre la mesa y comenta que si bien cuenta con un consumo per cápita creciente, hay zonas de este país donde no está posicionado, lo que lo transforma en una oportunidad. Una visión similar es la de Gastón Cardemil, quien asegura que se deben buscar los nichos en los lugares donde se conoce el aceite, ya que dar a conocer el producto significa un alto costo.

“En China si bien el consumo a lo mejor se ha duplicado, ese aumento debe haber sido por los extranjeros que viven allá. El costo que puede significar para uno en una ciudad medianamente importante mostrar qué es el aceite de oliva puede ser muy grande, se puede ir toda la ganancia. En Estados Unidos todo el mundo sabe lo que es el aceite de oliva ya que todos lo consumen. Si te vas a una ciudad chica y le vendes a un par de locales, que seguramente le compran a Walmart, eso es abrir un nicho de mercado. A lo mejor la persona que tiene 50 hectáreas, con su almazara y un aceite de calidad, puede ir a esos lugares y hacer una venta directa, que es como lo hacen un montón de chilenos”, profundiza.

¿Hacia el norte o hacia el sur?

En la actualidad, alrededor del 70% de las plantaciones de olivos nacionales se encuentran concentradas entre la V y VII región, pero el norte del país, particularmente la zona de Ovalle, ha experimentado un gran crecimiento en los últimos años. ¿Cuál es la mejor ubicación? Las opiniones se encuentran divididas ya que cada una tiene un lado bueno y uno malo.

Cardemil hace un recorrido desde los inicios de la industria y recuerda que en ese entonces se vendieron principalmente cuatro variedades —Arbequina, Picual, Frantoio y Coratina— con marcos de plantación de 330 hasta 450 plantas por hectárea que se plantaron desde Santiago hacia el sur. Alrededor del año 2003 visualizaron que no se iba a tratar de un negocio eficiente ya que las expectativas eran diferentes a la realidad.

“Todos hicimos un proyecto para sacar dos mil kilos de aceite por hectárea y el problema era que si cosechábamos los kilos que teníamos como proyecto nuestros rendimientos eran la mitad. Al final no era culpa de la variedad, ni del árbol ni del profesionalismo de la gente involucrada. El lugar simplemente no era el idóneo porque no te permitía cosechar cuando tú querías porque te entraban las heladas y las lluvias. Gente que se dio cuenta de estos problemas partió cosechando un mes antes de lo que debería, lo que va en desmedro del rendimiento”.

La empresa Olivares de Quepu se encuentra ubicada en Talca, donde efectivamente el mayor riesgo pasa por la incidencia de las heladas. Así es como se deben asegurar que la cosecha sea lo más rápido posible para “arrancarse” de los eventos climáticos. Bajo este escenario muchos han optado por instalarse en la zona norte, en la que se encuentra la empresa Qori, específicamente en Ovalle. El hecho de que no llueva en cosecha es lo que destaca Héctor Troncoso, director agrícola de esta compañía, lo que permite cosechar cuando la fruta tiene la madurez óptima.

Otra ventaja que entrega esta ubicación pasa por la mayor acumulación de temperatura durante el proceso de lipogénesis; es decir, hay una mayor acumulación de aceite en el fruto que en la zona centro-sur. “Eso repercute en una mayor producción de litros de aceite por hectárea a igualdad de toneladas de fruta producidas por hectárea en el norte que en centro-sur. Además, durante la cosecha, que es en otoño, no hay presencia de lluvias importantes que puedan retrasarla. El retraso se debe a la dificultad de que las máquinas cosechadoras puedan entrar a los cuarteles sin quedarse atascadas en el barro.

Al mismo tiempo, lluvias importantes durante la maduración inducen una mayor entrada de agua al fruto. Conforme la oliva madura, va acumulando aceite y perdiendo agua en la pulpa. El menor contenido de agua en pulpa mejora la extracción de aceite en la almazara, dado que la extracción del aceite extra virgen es solamente por medios mecánicos y sin solventes. Si existe un alto porcentaje de agua en la pulpa, se produce una emulsión al agitar la pasta en la almazara para extraer el aceite. Eso implica aumentar el tiempo de batido y disminuir la velocidad para evitar la emulsión y además un porcentaje mayor de aceite no se extraerá y se quedará en la pasta. Eso lleva a que el porcentaje de aceite que se extrae de la pulpa sea menor y con ello un menor rendimiento de litros de aceite por tonelada cosechada de fruta. El negocio del aceite de oliva está en producir toneladas por hectáreas, pero por sobre todo litros de aceite por hectárea”, explica Thomas Fichet, académico de la Universidad de Chile.

Pero como todo lo blanco tiene algo de negro, acá también existe una piedra de tope. La sequía ha sido la mayor dificultad que han enfrentado a lo largo de los últimos años los cultivos de esta zona, con la diferencia de que el olivo resistió. Según recuerda Cardemil, en Ovalle pasaron tres años en que no tuvieron agua para regar, lo que obligó a sus vecinos a arrancar sus plantaciones de cítricos, paltos y almendros.

Arbequina y arbosana y las reinas

A lo largo de Chile se encuentran principalmente variedades aceiteras de bajo vigor y que tienen como objetivo tener precocidad en la entrada a producción, mayor productividad y mecanización de sus labores. Estas son básicamente Arbequina y Arbosana.

De acuerdo a Mauricio Zúñiga, responsable comercial de la filial de Agromillora en Chile, empresa que vende estas variedades, Arbequina es la variedad de referencia para sistemas superintensivos en olivos para aceite, de fácil formación y vigor medio, autofértil y precoz entrada en producción. “Su aceite es armonioso, más bien dulce, delicado y fragante. Principalmente presenta un frutado medio con bajos niveles de amargo y picante. Se puede comercializar como monovarietal o mezclado con otras variedades con mayor porcentaje de polifenoles que ayudan a que tenga una mayor estabilidad”, explica Zúñiga.

Respecto de Arbosana, indica que también se trata de una de las referentes en los sistemas de alta densidad, tiene un vigor medio a bajo con una precoz y abundante entrada en producción, por lo que puede plantarse aún en mayor densidad que Arbequina. En tanto, su aceite es de tipo verde con buen carácter y muy aromático en todos los niveles de maduración, armonioso en amargor y picante.

Así como estas variedades son las que sobresalen en el país, junto con ellas lo hace el modelo productivo de alta densidad o superintensivo, al que Zúñiga califica como la única alternativa económicamente rentable. Y es que según indica, incluso las plantaciones de Europa, principalmente de España, le deben su producción de aceite extra virgen a las plantaciones superintensivas, que han mejorado la producción, la calidad y la rentabilidad del negocio.

¿Granel o embotellado?

Un commodity con pocas posibilidades de diferenciación o una marca que representa una serie de costos extra. El granel y el embotellado son las dos formas de comercialización que tienen los productores de aceite hoy en día, cada una con sus pro y sus contras, y sus diferentes rentabilidades. En opinión de Thomas Fichet hoy para las empresas es más rentable producir a granel por varios motivos. En primer lugar señala que en el diferenciado existe un costo de la botella, etiqueta y tapa, además de todo el sistema de embotellado. Agrega que para embotellar en los campos se debe pagar un transporte de los envases vacíos hacia el predio, los que después salen llenos hacia el puerto. “Todo eso es flete adicional y mayor número de camiones. En otros casos deben llevar el aceite en camiones hasta Santiago, donde se embotella y de ahí se lleva al puerto. En cambio, cuando es a granel los tambores con aceite salen directamente del campo al puerto”.

Dada la situación de precio que se vive hoy en día es que para Baytelman el granel está siendo más atractivo. Y es que según explica se está transando a alrededor de 3,5 y 3,7 euros por kilo, lo que califica como un buen precio. “El mercado de embotellado es diferente porque va a al consumidor final y a éste no le puedes duplicar el precio. El embotellado está más limitado del punto de vista del valor hasta el cual puede llegar hacia arriba, aunque también está más protegido del punto de vista de cuánto puede caer”, sostiene.

En este ámbito es en el que a juicio de Juan Carlos Fabres, presidente de Chile Oliva, aún queda por avanzar. Según comenta Chile sigue siendo productor de commodity dado que el grueso de la producción es a granel. “Yo echo de menos que no demos el paso a meternos más en marcas. Como industria creo que debiéramos meter más valor agregado. Si quieres dar un salto hay que ir mejorando todo el esqueleto de base, que son los campos, las almazaras, la infraestructura y el paso siguiente es introducir marcas”. Otra tarea pendiente en la industria, según comenta, pasa por el manejo agronómico de los predios. “Falta experiencia específica, no es cosa de traer técnicos españoles porque viven una realidad distinta. Si comparas un huerto de Arbequina en Europa y uno nuestro vas a ver que le envergadura de los árboles nuestros es mucho más grande por riego, suelo y temperatura. Tenemos un árbol que está como en eterna primavera y que tiene un vigor distinto y ese manejo los europeos no lo tienen. Entonces tenemos que desarrollar el conocimiento nosotros. Nuestra gente está yendo permanentemente, y también traemos expertos pero hay un aprendizaje específico de Chile que hay que desarrollar”.

Con el desafío de posicionar y valorizar la calidad, la industria nacional tiene tareas para el futuro. El tiempo dirá si el rubro pasa a ser un punto de reconocimiento mayor a nivel país como lo es hoy en día el vino y por sobre todo, la fruta.