Para un exportador frutícola, hasta hace unos pocos años, era impensable la idea de atreverse a vender su producción directo a las grandes cadenas de supermercados que abastecen a los consumidores finales. La pretensión de acortar la brecha entre ellos mismos y el consumidor final en los mercados de destino, en pos de obtener mejores precios, menores costos y en definitiva hacer que la cadena de abastecimiento sea más eficiente, a su favor, ha sido una gran ambición del sector exportador frutícola.

Desde hace ya unos cuantos años se han abierto caminos seguros y efectivos para que los productores puedan abastecer a través de transacciones directas a las grandes cadenas de supermercados como Wal-Mart, Tesco, Carrefour y Costco, sólo por mencionar algunas. El modelo tiene ciertamente ventajas para los que cumplen con algunos de ciertos requisitos indispensables, lo que obviamente requiere de un mayor, y sobre todo mejor, nivel de gestión en la comercialización y una gran seriedad en el cumplimiento de metas como fechas de entrega, calibres y calidad requerida. Por ende, implica una mayor rigurosidad en aspectos técnicos y productivos. A cambio de este mayor esfuerzo, el agricultor recibe un mejor precio final a productor y algunas mejoras en las condiciones de pago, o por decirlo de una manera más directa, recibe menos descuentos y comisiones que mermen precio final.

Por supuesto que el negocio no es para todos. Se requiere de un tamaño mínimo que no es en sí una exigencia intrínseca impuesta por los compradores finales sino una limitación impuesta por la estructura del modelo en sí. Para tener un nivel de gestión predial productivo que permita un manejo agronómico acorde a las metas de calidad impuestas por el comprador, el productor debe poseer una estructura empresarial consecuente con estas metas y ser capaz de proyectarla y sostenerla en el tiempo. Lo mismo es válido si pensamos en el nivel de gestión que se requiere para supervisar la fase de negociación y comercialización directa. Además, el modelo es en sí más demandante en la supervisión todos los aspectos relacionados con la logística, packing y shipping y cadena de frio. En el modelo de exportación tradicional existe una exportadora local que se hace cargo de todos estos servicios bajo su responsabilidad, mientras que con la exportación directa estos servicios son provistos por los llamados “service providers” y son contratados por el agricultor, por lo que la responsabilidad recae en él.

Es importante hacer notar entonces que si bien es cierto que “sacarse” intermediarios tiene indudables ventajas en cuanto a que el agricultor puede ahora tener acceso a ganar una fracción de lo que antes era, uno o varios costos tercerizados, esto también conlleva un mayor costo en los aspectos antes mencionados y que puestos en la balanza, de acuerdo a las condiciones, características y circunstancias de cada agricultor son los que finalmente determinarán si el modelo es apto o no para cada caso.

Este mes de noviembre, se llevará a cabo la Fruittrade 2014. Debido a que han cambiado algunos de los actores involucrados en su organización, podría transformarse en una buena oportunidad para explorar este modelo. Según sus organizadores será más que nunca una instancia para “fomentar la asociatividad y exportación directa entre los productores de fruta chilenos para que crezcan en la cadena y negocien con los importadores”. Será una buena instancia para evaluar todo este análisis.