Por Mundoagro.cl el 15 abril, 2019

Evolución positiva

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Los agricultores han cambiado su forma de trabajo y hoy son verdaderos empresarios. Los bancos lo han percibido y así hoy el capo tiene un acceso al financiamiento mucho más fácil.

Años atrás, la agricultura era una actividad productiva y un modo de vida; hoy además queda bien claro que se trata de un negocio y que, por lo tanto, debe ser manejado bajo los  mismos criterios que cualquier otra empresa. Si bien el sector agrícola ha experimentado diferentes cambios, este ha sido el principal y ha llevado a que los productores tengan un mayor entendimiento de los distintos temas que involucra el proceso productivo, lo que a su vez les ha facilitado una de las mayores trabas que enfrentan: el acceso al financiamiento.

Hoy en día el agricultor maneja una mayor cantidad de variables, aspectos que han modificado la apertura de los bancos hacia los productores. “Antes hablábamos del agricultor como un señor que sólo estaba en el campo; hoy maneja temas de finanzas y contables y está obligado a manejar aspectos de activos biológicos como son los árboles”, explica Alejandro Friedli, gerente Área Grandes Empresas Regiones y Agrícola del Banco de Chile. 

Felipe Ibáñez, gerente de Agroindustria y Alimentos de Banco Bice

De esta manera el agricultor cuenta con un mayor conocimiento y entiende entonces que se trata de un negocio por lo que debe contar con información para que tome buenas decisiones, para que pueda invitar algún socio o inversionista y para que también pueda acceder a mejores condiciones, explica Felipe Ibáñez, gerente de Agroindustria y Alimentos de Banco Bice.

Ya hace un tiempo que se ha experimentado un cambio generacional en los campos, a lo que se suma la tecnología. Estos factores son los que a juicio de Juan Sutil, dueño de Empresas Sutil, dentro de la que se encuentra Banagro, explican este cambio hacia un lado más empresarial. “Hoy sabes lo que pasa en los mercados de la fruta fresca y seca, de los cereales y puedes aprender. El agricultor antes de cosechar puede entender lo que está pasando para tomar su decisión, tomar un dato global y no decidir por la información que le dio alguien”, comenta.

Esta transformación ha sido conjunta ya que cambiaron los agricultores, pero también los bancos, que buscan acercarse a los clientes y hablar el mismo idioma.

EQUIPOS ESPECIALIZADOS

La agricultura de hoy es totalmente distinta a la del pasado, lo que la hace más analizable, rentable y atractiva para los bancos, que en algún minuto no entendían el negocio agrícola. Existía un importante activo, que era la tierra pero no contaban con mucha información o les costaba analizarla. Bajo este análisis es que para Alejandro Friedli cobra vital relevancia tener un equipo especializado. “Si hoy tienes gente que entiende el sector y además cuenta con información de lo que está pasando, se transforma en un negocio que para nosotros es totalmente financiable”, señala.

Alejandro Friedli, gerente Área Grandes Empresas Regiones y Agrícola del Banco de Chile

Como una entidad de nicho es como se define el Banco Bice, que desde 2007 cuenta con un área agrícola. Y es que uno de sus pilares pasa precisamente por la especialización. “Eso partió por crear un área con varios ingenieros agrónomos, economistas agrarios, que conocen el negocio y a los distintos actores. Eso es una entrada fundamental para poder atender bien a tus clientes. Hablar el mismo idioma, conocer sus necesidades y las distintas complejidades a las que se puede enfrentar un productor agrícola”, explica Ibáñez, quien agrega que esta área se ha posicionado entre las más relevantes al interior del banco, siendo la tercera a nivel de colocaciones.

El Banco Estado por su parte, cuenta con la Gerencia de Riesgo Agrícola, además del desarrollo de planes de apoyo como los de La Araucanía y la Región del Maule. Según explica Rinaldo Ritto, gerente de Riesgo Agrícola de la entidad, con ello no sólo pretenden profundizar su participación en segmentos entre los que el banco ya mantiene una presencia destacada, sino que potenciarla entre los agricultores medianos y grandes.

Rinaldo Ratto, gerente de Riesgo Agrícola de Banco Estado

Hoy en día más del 80% del financiamiento de un productor frutícola proviene de la banca, un escenario frente al que Jorge Valenzuela, presidente de Fedefruta, llama al sector bancario a seguir avanzando en el conocimiento del negocio y así hacer los créditos más accesibles.

Si se hace una evaluación de cómo era el acceso al financiamiento hace algunos años y cómo es en la actualidad, la evolución es positiva. Sin embargo, sigue siendo una de las principales trabas que enfrentan los agricultores, por lo que existen algunos puntos que se deben abordar.

BUENA ESTRUCTURACIÓN

La situación es la siguiente. El productor que tenía remolacha en Linares puede enviarla a Chillán y ganar menos por el costo del flete o tecnificar el campo y producir por ejemplo maíz. Si llueve no le afecta, por lo que el riesgo no es tan relevante. Situación distinta es la que enfrenta un agricultor que por ejemplo produce canola en una zona con riesgo de helada, que tiene plantadas 500 hectáreas y no es dueño de nada. Necesita 25 quintales para sacar los costos y al menos 35 o 40 para ganar dinero. Si hay una helada y pierde la mitad, no puede pagar.

Así es como Sutil grafica el problema que enfrentan los productores y que dificulta su acceso al financiamiento: trabajan en una fábrica al aire libre. Están sujetos a condiciones climáticas que los ponen en una situación débil, pero a juicio de Sutil, quienes tienen una estructura de patrimonio adecuada, no cuentan con problemas.

La posibilidad de mejorar esta situación, en opinión de Ratto pasa por un fortalecimiento en la gestión financiera de las empresas agrícolas. “Así como hoy el sector ha logrado saltos notorios en aspectos productivos y en gestión comercial, hay mucho espacio de mejoras en la administración contable y financiera. En este aspecto, hay diferencias de acuerdo a la capacidad empresarial y tamaño de cada agricultor”, comenta y añade que el grado o niveles de reacción en cuanto a sub o sobreestimar ciertos eventos que pueden darse en una temporada son características que pueden afectar el entendimiento entre los agricultores y la banca.

Juan Sutil, dueño de Empresas Sutil

Un aspecto que cobra vital relevancia es estructurar de manera adecuada un crédito desde su origen. Según recuerda Ratto es común encontrarse con estructuras de créditos desalineadas con el tipo de negocio desarrollado. “El criterio que normalmente prima entre los productores es la urgencia y el costo financiero. Como consecuencia, muchas veces toman créditos de corto o mediano plazo para financiar un negocio que es esencialmente de largo plazo. El costo financiero es un factor a ser considerado, pero existen otros igual o más relevantes, como el plazo, el calendario de amortización, la necesidad o no de periodos de gracia, la correcta evaluación de las necesidades de capital de trabajo para equilibrar la deuda de corto con la de largo plazo, los costos de salida involucrados cuando se requiera refinanciar deudas, las fechas de pago versus el periodo de ingresos, el nivel de cobertura de garantías y otras condiciones de crédito que se le estén exigiendo”, profundiza.

Con ello coincide Friedli, quien enfatiza en que las inversiones de plantaciones, tractores o tierras son de largo plazo, por lo que entregan un flujo de largo plazo. “Este es un negocio que requiere financiamiento y tiene flujo sólo una vez al año, y por lo tanto requiere de una estructura de financiamiento”.

En este sentido Valenzuela pone como ejemplo el caso del avellano europeo. En la Región del Maule observar las primeras cosechas de este fruto seco puede tomar unos cuatro o cinco años, mientras que en la Región de La Araucanía, incluso más. “Los créditos deben ser acordes a la realidad el negocio y los ciclos propios de la naturaleza son claves para entender los flujos del sector”, indica y agrega que creen que deben volver los años de gracia, al menos cinco años, para que el negocio se sustente y que el pago del crédito sea a quince años al menos.

Bajo estas consideraciones hoy los bancos entregan una serie de productos pensados para los agricultores, pero también cumplen un rol de asesoría.

MÁS ALLÁ DEL PRÉSTAMO

No sólo prestar plata. Esa es la decisión que tomó ya desde el año pasado el Banco de Chile por lo que adquieren un rol de asesor. “Ese es nuestro lema, tenemos que ayudarlo en su desarrollo desde la mirada del asesor financiero que necesita. Nosotros no sólo prestamos plata, esa es la consecuencia del trabajo”, comenta Friedli.

El presidente de Fedefruta, Jorge Valenzuela, se reunió con su par de la Asociación de Bancos, Segismundo Schulin-Zeuthen, para avanzar en herramientas de financiamiento.

Así recuerda que hace un tiempo se juntaron con un productor afectado por los granizos que ocurrieron en noviembre del año pasado y que tenía mal estructurados sus créditos. Les contó su historia y hoy se encuentran guiándolo para que pueda hacer crecer su plantación. Para ello debía hacer una estructura y evaluación de su negocio distinta a cómo lo estaba realizando. “No tenía un análisis correcto de sus márgenes ni de las inversiones que hacía todos los años. Somos su socio en este desarrollo y lo vamos a apoyar para que se desarrolle y le vaya bien financiera y productivamente”.

No se puede ofrecer cualquier cosa a cualquier persona, sino que lo que a él le sirve y lo que está convencido que es lo que necesita. De esta forma es como opera el Banco Bice, lo que según consigna Ibáñez pasa por una conversación continua que finalmente termina en un financiamiento.

Los productores han cambiado y es una senda en la que deben continuar, manteniéndose actualizados de las tendencias y diferentes temas que involucran su negocio. Los bancos por su parte, han creado áreas especializadas para que haya un entendimiento. Pero es un camino en el que aún queda espacio por recorrer, no cada uno por su lado, sino de la mano.

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