Por Mundoagro.cl el 2 diciembre, 2016

Fundo: Pionero

Pionero y líder en la industria de aceite de oliva; sus cerezas entran a China 10 días antes que el resto. Perfil un empresario tan inquieto como arriesgado.

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A veces no se trata sólo de cuánto camino se haya recorrido o cuántas experiencias hayan pulido a una persona: lo que forja identidad y perdura en el tiempo es una frase, una enseñanza. Así le ocurre a Gastón Cardemil, director ejecutivo de Grupo Esparta, el paraguas bajo el cual está Agrocomercial Valle Arriba: el mayor productor de aceite de oliva de Chile, entre otras cosas. “Tienes que ser cabeza de ratón y no cola de león”. Así le decía su padre y así le quedó a Gastón grabado a fuego en la memoria.

No es una cuestión de competencia, de ganarle al resto, sino de la adrenalina que genera ir un paso adelante, del riesgo como atractivo en sí. Lo que los economistas llaman aversión al riesgo, y que a grandes rasgos mide la voluntad del inversor de no apostar siempre por lo más seguro. Eso sí, el riesgo está en la elección del negocio, pero el mérito es saber cómo contenerlo al rodearse de especialistas.

Aunque hoy está muy identificado con el negocio del aceite de oliva y, a su vez, se trata de un sector consolidado y reconocido, esto no siempre fue así. Pero la razón por la cual Gastón toma ese camino explica a la perfección su mentalidad. Cuando hice la plantación de olivos en Pelequén (Comuna de Malloa, VI Región), tenía contratos firmados con cuatro viñas por 15 años donde me compraban la uva a un precio fijo y era un negocio muy estable. Yo buscaba un mercado más chico, con mayor retorno. Asumo mucho riesgo pero que son acotados dentro de lo que puedo investigar, porque yo me voy al extranjero a investigar el mercado, realizo el estudio correspondiente, le pago a gente que sabe mucho más que yo. Y cuando tengo el proyecto terminado me junto con mi papá y le muestro el proyecto para ver si nos tiramos o no. Hay algunos proyectos que me ha dicho ´no me tincan´ y aunque yo crea que sí, como él tiene 30 años de experiencia más que yo no realizamos el proyecto. Cuando me meto en algo lo estudio mucho, entonces cuesta que la otra persona sepa más que yo en ese momento, pero si me demuestra que estoy equivocado, cambiamos todo”.

DEL PADRE A LOS BANCOS

Para sostener esa visión, hay que considerar dos factores clave. Y el primero está en el propio origen de su recorrido empresarial: la ayuda inicial de su padre y su deseo de independizarse. Don Jorge había sido dueño de Semillas Agrical, había traído a Chile el tomate Rocky, realizó el primer proyecto de riego por goteo hace 35 años para Solifrut y, aun sin ser agrónomo, estuvo siempre ligado al campo, aunque quizás su mayor hito empresarial tenga que ver con haber creado el Kino, poner las máquinas del Loto en Chile y automatizar la Polla Gol.

Antes de salir de la universidad, Gastón ya ponía en práctica esa misma mentalidad, con negocios como invernaderos de melones y plantaciones chicas que, sin embargo, crecían y daban un volumen importante. Pero fue al recibirse que puso en Pelequén la piedra angular de su historia empresarial, cuando Don Jorge decidió comprar un campo ahí para criar caballos de carrera. Su idea era trabajar a la par con el hijo. La idea de Gastón era exactamente la opuesta. “Me dio la libertad de desarrollar todo lo que quisiera. Si me equivocaba me tenía que ir, y sino seguíamos”.

De ahí en más entra en juego el segundo factor: el origen de la plata. “Yo creo que en los negocios agrícolas o te tiras en grande al tiro o no le pegas el palo. Si ves un nicho que tiene potencial, tírate. Los socios son los bancos, porque yo no le pido plata a la familia para hacer estos negocios. Si mi papá me dio la primera pasada con este campo sin ninguna deuda, todo lo que yo le pusiera para adelante tenía que ser mío”.

EL PRIMER OLIVO

De lo que había en los orígenes del fundo de Pelequén a lo que hay hoy sólo queda la infraestructura, casi una cuestión arqueológica. En un principio, era un campo donde se sembraba la curaguilla, para hacer las escobas. Ahí mismo se construyeron naves de maternidad para los caballos de carrera de lo que es el Haras Carioca, pero la tierra gredosa y pesada se convirtió en un enorme problema para los animales, que metían las patas y se lesionaban (o peor), por lo que debieron mudar las 120 pesebreras a un nuevo campo en la Región de Los Lagos. Así, Gastón pasó a disponer de las 300 hectáreas, que con el tiempo se convirtieron en más de 850 y que constituyen el valle completo.

Con tierras propias y toda la fuerza de la juventud, Gastón tenía ante sí la gran posibilidad pero al mismo tiempo la gran pregunta: qué hacer. Realizaron análisis de la zona y los resultados fueron vino, almendras y olivos. Ahí es cuando surgió eso que algunos llaman instinto. Eligieron los olivos. El argumento fue simple. Era el año 1992, y mientras en Estados Unidos se consumían 250 gramos de aceite de oliva por persona al año y se proyectaba llegar al litro, tal como ocurre hoy, y en Italia y España 15 litros por persona, en Chile esos valores eran ínfimos. Había un mercado al que sólo le quedaba crecer.

DSC_0075“Fue la primera vez que enfrenté un proyecto grande y en el 92’-93’ acá no había nada respecto a los olivos así que para entender el tema me fui a Europa por tres meses a recorrer todas las plantaciones y me traje variedades de plantas de todos los países. De hecho tenemos un jardín con 150 variedades y me traje también un técnico italiano, uno español y otro argentino. Partimos formando el vivero, produjimos las plantas y realizamos la primera plantación de las primeras 100 hectáreas”.

En paralelo, otros también empezaban a apostar por el aceite de oliva en Chile. Uno de ellos fue Capel, con 250 hectáreas en Ovalle, a 350 árboles por hectárea. “Era la primera vez que se plantaba de forma más agresiva, ya que en ese tiempo se plantaba en 10×10, con suerte tenías 120 árboles por hectárea. Entonces aquí plantar entre 350 a 400 era una olivicultura moderna”.

CAMBIO DE ESCALA

Gastón explica que él quería ir más rápido. Si sus 100 hectáreas representaban un tercio de la producción nacional, llegar a las 500 era cambiar por completo la escala del negocio, aun cuando la primera producción, cuatro años después de haber plantado, fuera muy baja, 25 a 30 mil litros. Y con el surgimiento de una verdadera industria nacional del aceite de oliva es cuando también surgieron las diferentes visiones sobre cómo debía ser el negocio.

Los viajes fueron parte importante de este cambio. En primer término advirtieron que la calidad del aceite chileno era de los mejores del mundo. Mientras en España, por ejemplo, eran sistemas de cooperativas, donde las producciones de excelente calidad se mezclaban en la almazara con las regulares, en Chile existía la posibilidad de controlar cada quien su propia producción. Pero la calidad del producto fue para muchos un arma de doble filo. La gran mayoría se volcó a exportar, con lo cual el mercado interno quedó a merced de Kardámili, la que por entonces era la marca insignia de Gastón.

Un segundo hecho, casi al mismo tiempo, marcó el destino de la empresa. Capel decidió salir del negocio, lo que para Cardemil resultó la respuesta a su inquietud de crecimiento. Les compró el campo de 200 hectáreas en Ovalle, la marca Mestre y la planta procesadora por 1.830 millones de pesos. El 99% del mercado interno era español e italiano, pero a fuerza de golpear puertas e insistir, pronto Kardámili estaría en las góndolas de Jumbo para ganar cada vez más consumidores. Para cuando los otros productores asumieron que la exportación con un volumen tan bajo era difícil, el mercado interno ya tenía impuesta las marcas de Cardemil.

Aquel vivero original, que era casi un crisol de variedades, derivó en un gran proveedor para la industria. De hecho, de las 27.000 hectáreas que existen hoy para aceite de oliva, 10.000 están plantas con plantas de Valle Arriba. “El modelo que nosotros creíamos que era de 600 plantas por hectárea, máximo 1.000 en una variedad especifico, eso fue hasta el año 2.000 aproximadamente. Luego llegó una empresa española, uno de los viveros más grandes, y su concepto era vender hasta 2.000 plantas por hectárea. Eso no me gustaba porque en el olivo, a diferencia de otros frutales, la rama que está creciendo hoy día al año siguiente me entrega fruta”.

Según Gastón, cuando tienes 2.000 plantas por hectárea no hay posibilidades de hacer renovaciones. No obstante, es claro que se gana en mayor volumen de producción, lo que permite pagar el proyecto al cuarto año. La contracara es que con ese nuevo sistema a los 15 años debes arrancar y plantar todo de nuevo.

CAMINO AL NORTE

Los años transcurridos desde aquellas primeras pruebas no fueron en vano y para el año 2000 volvió a surgir la necesidad de un cambio. “Nos dimos cuenta que desde Santiago al sur la zona era pésima. Teníamos que producir en la zona norte, porque en todos los otros proyectos podías plantar una sola variedad, la arbequina, que es la única que puedes poner en alta densidad y eso daba un aceite plano, no podías hacer buenas mezclas y ese no era el proyecto que a nosotros nos convenía”.

Otro punto en contra para la zona de Santiago al sur tiene relación con las fechas, ya que “en el norte se cosecha un mes antes de que la fruta esté lista, porque por ejemplo en la zona de Talca, si no tiene ruedas oruga, no puedes meter las máquinas de 5 toneladas con lluvia, es imposible. Han pasado muchos años donde la fruta se hiela, no puedes cosechar; al final es un cacho”. Los números respaldan la decisión: mientras de Santiago al sur el rendimiento promedio actual es de alrededor de un 11,5%, Valle Arriba obtiene en el norte un 21%. “El norte siempre debe haber sido la zona, pero tenías la restricción del costo de la tierra y de la cantidad de agua”, explica Gastón.

También cambió la forma de pensar, y con esto, la forma de plantar. No pudo resistirse a la idea de hacer un sistema más intensivo. “En el norte ya no tengo plantaciones de 700 hectáreas y árboles de 8 metros; hoy día he puesto árboles entre medio, las plantaciones las he bajado a 3,5 metros, para que sea más manejable y cosecho todo con máquina. Hoy día es impensado meter gente al campo a sacar los olivos, uno tiene que ir de la mano con la realidad nacional; pero eso nos permite a los antiguos ser los únicos que tenemos las variedades italianas, que son las que entregan las características organolépticas para hacer buenas mezclas”.

UNA CORTA AVENTURA CON ARANDANOS

El 2007 y el 2008 fueron años bisagra para Valle Arriba. Por un lado llegó la venta de las marcas Kardámilli y Mestre, las naves insignia de la empresa, al grupo colombiano Team, para el cual de ahí en más se convirtió en proveedor del aceite de oliva. Y por otro, surgió la posibilidad de emprender proyectos en arándanos primero y en cerezos después.

Para el 2007, Gastón se fue a vivir a Valdivia, con el objetivo de desarrollar la plantación más grande de arándanos de todo el país. Con 250 hectáreas en Purranque, empezó del mismo modo en que lo hizo con los olivos: como no sabía demasiado, viajó a Europa dos meses para aprender de los mejores. Para el 2009 ya exportaban cerca del 20% de los arándanos chilenos.

Pero para alguien tan inquieto como Gastón, no se trata sólo de una cuestión de rentabilidad. “Es un negocio que desarrollé y en el que gané plata, pero ya está, que venga otro, porque esto no es para quedarse en los negocios”. Esa mirada coincidió con un viaje que hizo a Florida, donde vio que la Universidad de Davis estaba desarrollando variedades que se iban a poder plantar en la zona central de Chile, lo que permitía cosechar hasta fines de marzo. “Yo estaba en el sur y cosechaba la mitad de lo que se obtenía en Chillan y tenía todos los riesgos así que buscamos una salida por lo que le vendimos el campo a Hortifrut, ya que ellos necesitaban más producción”.

EL INESPERADO ÉXITO DE LAS CEREZAS

Si hay un espíritu emprendedor y curioso, se cumple siempre aquel dicho de “cuando se cierra una puerta, se abre una ventana”. Así, la venta del campo de arándanos permitió comprar 700 hectáreas en Tabalí, a 15 km de Ovalle, en la IV Región. Si bien esas tierras se convirtieron en las principales productoras de olivas para el grupo, también dieron paso a una nueva e inesperada oportunidad: las cerezas.

El predio era propiedad de Fundación Chile y se usaba para distintos proyectos, con lo cual podían encontrarse también paltas y clementinas, que pronto fueron arrancadas, además de treinta hectáreas de cerezos. “En agosto veo que había ciertos cuarteles todos llenos de flores en los cerezos, y sin hacerles nada ese año las cerezas produjeron el 20 de octubre. Yo dije ´qué extraño´, no pesqué mucho y vendimos las cerezas al mercado interno a un buen precio; pero yo estaba enfocado en hacer crecer los olivos, por lo que no me interesaba mucho las cerezas. Al año siguiente pasó lo mismo. Nos dimos cuenta que eran unas variedades Brooks, con un patrón normal en ese momento”.

Entendieron que no podían dejar el asunto ahí. Arrancaron 26 hectáreas que no producían o bien producían en diciembre. De las restantes 4 hectáreas, se envió a la PUCV a reproducir la misma planta con el mismo patrón. Dos años después, Gastón contaba con el material.

DSC_0078Exportaba esas cerezas, pero lo consideraban algo secundario. Para el 2012, aquellas plantas cubrían las 30 hectáreas. Ese año la sequía en el norte hizo que se concentraran más que nunca en los olivos, que recibía la poca agua que había disponible. Podían haber cubierto un total de cincuenta hectáreas con cerezos, pero no había agua.

Para el 2013 la situación es aún más extrema: sin agua, con un candado en el campo. Todo lo contrario pasa en el otro campo que tienen por Ovalle, aquel que le compraron a Capel, donde no sólo tienen agua sino que le vendían a los vecinos. Pero hay 17 kilómetros entre un campo y otro. Es en ese momento cuando Gastón recurre a su habitual as bajo la manga: los bancos. Dando el campo de Tabalí como garantía, obtiene la plata para hacer una tubería entre uno y otro. Pasan dos años con producción cero, pero lo consigue.

El 2015 fue el año en que por fin comprendió el valor de lo que tenía, una verdadera mina de oro. “Realizamos la primera prueba real, que fue la exportación del año pasado, con una buena producción pese a la poca agua entregada en un comienzo. Tenía 100 mil kilos de producción y la única lluvia en octubre me mató como 65 mil kilos, pero saqué unos 35 mil kilos de exportación y por primera vez me di cuenta de lo que significaban mis cerezas en esa época”. Su cosecha partió el 26 de octubre. Según cuenta, durante diez días las únicas cerezas que había en el mundo eran las de su campo.

LA MINA DE ORO CRECE

El 2016 lo tiene ilusionado a Gastón. Muestra una y otra vez en el celular fotos de sus cerezos, repite fechas, sonríe. Al 15 de agosto, ya estaba todo florecido. “Voy a estar saliendo el 15 de octubre y estimamos sacar 150 mil kilos. Termino de cosechar toda mi fruta en 12 días y la primera fruta temprana toma casi el 50% del precio”.

Con semejante antecedente, la tentación de aumentar la superficie de cerezas es inmediata, pero no es tan sencillo. De hecho, vecinos de ese campo también plantaron cerezos en sus campos y a ninguno les dio. La explicación es que en ese campo nace una quebrada que termina en el río Limarí, y que entrega las horas frio que no tiene ninguna otra parte de la zona.

“Para mí sería ideal encontrar más zonas en Ovalle, para que otros se pusieran a producir. De hecho estamos creando un vivero para que otros puedan intentarlo. En tres años más deberíamos estar con el vivero abierto al público. Yo creo que es súper potente cuando tú creas una zona opcional, ojala hubieran 300 hectáreas de cerezas, porque no vamos a bajar el precio y tienes más posibilidades de packing. Pero es difícil. Tengo 50 hectáreas plantadas y otras 60 hectáreas más, que fue lo último que arranque de los paltos. La idea es llegar al 2018 con 100 hectáreas”.

Sorprendió con el aceite de oliva cuando nadie más vio ese negocio; con los arándanos entendió que había que hacerlo a lo grande; con los cerezos supo aprovechar la posibilidad que le dio la geografía. Por algo Gastón Cardemil eligió ser cabeza de ratón y nunca cola de león.

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